Inicialmente convido você a realizar uma reflexão. Quando, em sua opinião, é que uma venda termina? Pergunta essa que frequentemente faço em minhas aulas e que de maneira muito rápida surgem as respostas. Termina quando o produto é entregue, termina quando o cliente recebe o produto, termina quando o vendedor recebe pelo valor da venda ou ainda que termina com a realização do pós-venda. Respostas que podem estar certas ou não. São as respostas campeãs de audiência e não me cabe aqui questionar se estão ou não corretas, mas sim deixar um ponto de interrogação: E se o cliente não realizar outro pedido? Estaria comprando do concorrente? Será que o cliente percebeu algum valor agregado e valorizou essa percepção?

Faça uma outra reflexão: o que pode ser considerado valor agregado à venda de um produto no mercado internacional? As respostas campeãs de audiência: a entrega do produto no prazo combinado; o melhor preço; a qualidade do produto. Mas quem não espera receber um produto no prazo, com qualidade e num preço justo? Isso não aplica somente aos negócios realizados no mercado interno. Ao exportar e ao importar, o fornecedor precisa minimamente entregar essas três coisas e quem recebe espera ter ao menos essas três necessidades satisfeitas.

Realizar operações de comércio exterior não é algo impossível ou do outro mundo, é possível, é um excelente negócio, coloca a empresa num patamar acima, porém, não é um negócio para ser realizado por amadores e empresas sem algum preparo. Ao se apresentar para o mercado internacional por meio da exportação e/ou da importação, a empresa diversifica seu mercado, não depende somente do seu mercado local, melhora a qualidade do seu produto, ganha projeção e não se limita apenas a produção para o mercado local sendo capaz de atender a mercados exigentes e ainda vai qualificar seus colaboradores para desenvolver as atividades do comércio exterior.

Acontece que esse mundo de Alice, lindo e maravilhoso, pode virar um pesadelo se as decisões para fechar a negociação não estiverem fundamentadas em análise de cenários e das competências necessárias para cumprir com o acordado, por exemplo. Não preciso de muito conhecimento para saber o peso que tem as decisões sobre a logística internacional que é responsável por realizar a movimentação de um produto de um país a outro. Vou agora me ater a esse processo logístico. Estabelecer no processo de negociação, de maneira clara e inequívoca, as responsabilidades por contratar essas operações tanto do lado do vendedor quando do comprador internacional orienta para que ambas as partes reconheçam o momento extado em que o vendedor transfere a responsabilidade ao comprador. Isso é crucial para atender aos prazos, oferecer qualidade e produtos com preço justo.

Portanto, nesse cenário, essas condições de compra e venda são estabelecidas pelos INCOTERMS®, regras internacionais para definição e interpretação das condições e termos comerciais. Fixados para a facilitação das negociações internacional na ICC – International Chamber of Commerce, facilitam a vida de importadores e exportadores. Criados em 1936, definem de maneira clara três pilaras essenciais na negociação internacional:

1. As responsabilidades do exportador e do importador;

2. O momento em que o exportador transfere a responsabilidade ao importador; e

3. O preço do produto de exportação.

E qual a melhor decisão a ser tomada no processo de negociação, por exemplo, em relação ao melhor modal de transporte, melhor cobertura e seguro internacional, movimentação de carga, transporte interno e tantos outros desafios que devem ser acordados no processo de venda e compra? É justamente aí que fica mais clara a importância do INCOTERMS®.

Os INCOTERMS® regulam:

– A distribuição dos documentos;

– As condições de entrega da mercadoria;

– A distribuição dos custos da operação;

– A distribuição dos riscos da operação.

Ao fixar os direitos e obrigações do exportador e do importador, estabelecem o preço de venda de determinado produto. Em adicional, reduzem a possibilidade de haver interpretações equivocadas que possam levar ao prejuízo na negociação. Por fim, por meio dos INCOTERMS®, é definido de maneira precisa o momento em que o exportador transfere a responsabilidade ao importador, se isentando de responsabilidades legais sobre o produto exportado a partir desse momento de transferência.

Dessa forma, é mais fácil determinar qual caminho seguir na negociação internacional.

Na importação, os impostos têm como base de cálculo o valor do produto, o frete e seguro internacional, ou seja, componente logístico. Sendo assim, é relevante ter uma atenção a esses custos no país de origem para não potencializar os impostos a pagar no momento do despacho aduaneiro.

Sobre as reflexões iniciais, tenho que um pedido se encerra quando o vendedor recebe um novo pedido, sinal de que tudo foi cumprido conforme negociado e que o comprador percebeu e valorizou tudo o que foi feito na venda gerando, assim, o valor agregado. Tudo que o cliente perceber e valorizar se reverte em valor agregado.

Nesse cenário dá para diversificar as negociações partindo da forma mais conservadora até a de maior valor agregado. Por exemplo, se o vendedor tem como política ser conservador, pode oferecer seu preço de exportação na Condição Ex Works, em que o comprador pode retirar o produto na fábrica do vendedor no país de origem, se responsabilizando pela contratação do frete e seguro internacional, gerando a menor responsabilidade ao vendedor. Se a proposta de venda é gerar mais valor agregado, uma opção pode ser a venda na condição CIF – Custo, Seguro e Frete – em que o vendedor se responsabiliza pelo frete e seguro internacional, levando o produto até o porto ou aeroporto do país de destino.

Dante disso, explorar as possibilidades de venda por meio dos INCOTERMS® é se posicionar estrategicamente para atender às várias possibilidades que podem surgir na negociação internacional.